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谈判中倾听对方的讲话的作用

来源::未知 | 作者:admin | 本文已影响

倾听和讲话一样具有说服力。倾听者会聚精会神,调动知识、经验储备及感情等,使大脑处于紧张状态,接受信号后,立即加以识别、归类、解码,做出相应的反应,表示出理解或疑惑、支持或反对、愉快或难受等。这种与谈话者密切呼应的听,就是积极倾听。积极倾听既有对语言信息的反馈,也有对非语言信息,即表情、姿势等的反馈。听一番思想活跃、观点新颖、信息量大的谈话,倾听者甚至比谈话者还要疲功。因为倾听的人总要不断调动自己的分析系统,修正自己的见解,以便于说话人同步思维。而对一般性质的谈话,倾听者会处于比较松弛的状态中,如闲谈、一般介绍等,这时,人们都在一种随意状态中接受信息,这就是消极倾听。

    一般地讲,积极倾听有助于我们更多地了解信息,启发思考。但在多数情况下,消极倾听也是一种必须的自我保护方法。人们由于生理上的限制,不可能在任何情况下都能做到全力以赴、全神贯注的倾听,人们的注意力集中的时间是有限度的。所以,消极倾听会有助于人们放松神经,更好地恢复体力、精力。此外,人们在积极倾听的时候,要受到各种因素的干扰,也会在一定程度上影响了倾听的效果,使信息传递受到阻碍。这点应适当注意。

     倾听有以下作用:
 
     一、倾听是了解对方需要,发现事实真相的最简捷的途径。

     谈判是双方沟通和了解的活动,掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图、打算,还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此,谈判的双方十分注意收集整理对方的情况,力争了解和掌握更多的信息。但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。

     二、倾听使人更真实的了解对方的立场、观点、态度,了解对方的沟通方式、内部关系,甚至是小组内成员的意见分歧,从而使你掌握谈判的主动权。不能否认,谈话者也会利用讲话的机会,向你传递错误的信息或是对他有利的情报。这就需要倾听者保持清醒的头脑,根据自己所掌握的情况,不断进行分、过渡,确定哪些是正确的信息,哪些是错误的信息,哪些是对方的烟幕,进而了解对方的真实意图。

     三、注意倾听是给人留下好印象,改善双方关系的有效方式之一。因为专注地倾听别人讲话,则表示倾听者对讲话人的看法很重视,能使对方对你产生信赖和好感,使讲话者形成愉快、宽容的心理,变得不那么固执己见,更有利于达成一个双方都妥协的协议。

     四、倾听和谈话一样具有说服力,它常常使人不花费任何力气,取得意外的收获。有一家美国汽车公司,想要选用一种布料装饰汽车内部,有三家公司提供样品,供汽车公司选用。公司董事会经过研究后,请他们每一家来公司做最后的说明,然后决定与谁签约。三家厂商中,有一家的业务代表患有严重的喉头炎,无法流利讲话,只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点,各单位有关人员纷纷表示意见,董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意,结果,他博得了大家的好感。

     会谈结束后,这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单,总金额相当于160万美元,这是他有生以来获得的最大的一笔成交额。事后,他总结说:如果他当时没有生病,嗓子还可以说话的话,他很可能得不到这笔大数目的订单。因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意,并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。

    五、倾听让人了解掌握许多重要语言的习惯用法。这些习惯用法在谈判中,往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。例如,我们经常听到有人说:“说来……” 。这表示说话者故意给一种印象是他刚想到什么,但十之八九,他所要说的是重要内容,却以随便的口吻伪装成不重要,掩人耳目。再如,一个人说话之前可能会用 “坦白地说”,“说实在的”,这很可能表示他根本不坦白、不实在。用这种说话方式,也属于一种掩饰。

    理解和应用上述惯用语,不仅仅限于其语言上的意义,更要注意其心理上的。许多情况下,它都是暗示说话者心中仍想的问题。因此,我们要仔细倾听对方说什么、怎么说。这样,对方经较隐蔽的动机和企图一旦流露出来,你就能立刻捕捉到,为你所用。

     六、倾听对方的谈话,还可以了解对方态度的变化。有些时候,对方态度已经有了明显的改变,但是出于某种需要,却没有用语言明确地表达出来,但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。例如,当谈判进行得很顺利,双方关系很融洽时,双方都可能在对方的称呼上加以简化,以表示关系的亲密。如李××可以简称为小李,王××可以简称为老王等等。但是,如果突然间改变了称呼,一本正经地叫李××同志,或是他的官衔,这种改变是关系紧张的信号,预示着谈判将出现分歧或困难。


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